“B2B” significa “business to business” (empresa a empresa) y engloba a todas las empresas que crean productos y servicios orientados a otros negocios. Las empresas B2B son empresas de apoyo que ofrecen los recursos que otras organizaciones necesitan para operar y crecer. Esto contrasta con el modelo de empresa a consumidor, que venden directamente a clientes individuales. En este caso, el público objetivo, clientes B2B, es completamente diferente, al igual que las formas de captarlo. Al tratarse de otros profesionales, es muy común utilizar LinkedIn Ads, por ejemplo, para atraer a este tipo de clientela.
En este modelo de ventas, la compañía actúa como un proveedor y los clientes B2B son empresas que representan sectores específicos del mercado. Captar clientes es una tarea compleja y, en este caso, puede serlo más aún. El marketing B2B puede parecer complicado si no conoces las estrategias más adecuadas para este tipo de cliente. Si bien los métodos pueden ser similares a los de las empresas “empresa a consumidor”, los mensajes suelen ser diferentes. En este caso no se basa en hablar del deseo de un consumidor de obtener algo nuevo, divertido o conveniente. Las empresas B2B se enfrentan al desafío de convencer a sus clientes de que la adquisición de sus productos o servicios producirán un retorno de la inversión.
Estrategias de Marketing para atraer clientes B2B
Cuando las empresas piensan en técnicas de marketing B2B, piensan en técnicas directas, como enviar mensajes directamente a los clientes potenciales. Se trata de ser lo suficientemente convincente y persuasivo para que la audiencia responda y se comprometa con sus servicios. Pero este tipo de técnicas directas ocupan tan solo una pequeña parte dentro de todas las herramientas de marketing disponibles.
Hay quienes consideran que para atraer clientes B2B, funcionan mejor estas estrategias de marketing offline, pero nada más lejos de la realidad. El mundo de las estrategias de marketing B2B se ha expandido y, el comportamiento de los compradores de servicios profesionales ha cambiado. Es mucho más probable que los compradores realicen una búsqueda en Internet para encontrar y evaluar una empresa, que para verificar referencias personales. Basándonos en esto, veremos, a continuación, algunas de las muchas estrategias de marketing B2B.
Sitio Web
En el mercado actual de servicios profesionales, el sitio web de la empresa es uno de sus activos más importantes. Un sitio web exitoso es el centro de la presencia en línea de una empresa y una proyección rica en información de su experiencia en el mercado.
Redes Sociales
Actualmente, un elevado porcentaje de los compradores buscan nuevos proveedores de servicios en las redes sociales. Esto las convierte en una fuente de información de uso más común que las referencias y recomendaciones formales.
Optimización de motores de búsqueda (SEO)
El propósito del SEO en el sitio es comunicar a los motores de búsqueda de qué trata el sitio web. Esto permite que los motores de búsqueda produzcan resultados más relevantes para los buscadores. Y cuando el público busque información sobre el área de especialidad de la empresa, la encontrará.
Publicidad
Existe una variedad de plataformas en las que tu empresa puede anunciarse de forma eficaz. Por ejemplo, las publicaciones y sitios web de la industria a la que se dedica, medios de comunicación social, marketing de motores de búsqueda, etc.